Блог

Q1. Комбинация доминирования и враждебности. Это громко и много разговаривающие люди, требовательные и решительные в своих действиях. Они везде «суют свой нос», ведут себя по отношению к окружающим агрессивно и самоуверенно - delovgoru.ru. С ними обычно достаточно трудно ладить, а кроме того они часто бывают излишне обидчивыми. Как правило, к торговым представителям они относятся с недоверием.

Q2. Комбинация подчиненности и враждебности. Такие люди являются холодными, отчужденными и некоммуникабельными. Часто они бывают одинокими людьми и работают на таких должностях, которые требуют скорее концентрации внимания, чем общения, например, в области исследований, бухгалтерии или компьютерного программирования. Отвечая на задаваемые им вопросы, они стараются дать короткие и некатегоричные ответы, типа: «может быть», «хорошо», «возможно». Представители этой категории в ходе совершения покупок предпочитают избегать по возможности общения с торговым представителем, но если этого не удается, ограничиваются пассивной, почти отстраненной ролью.

Q3. Комбинация доброжелательности и подчиненности. Это экстраверты, дружелюбные, понимающие, разговорчивые, позитивно настроенные люди, которые при этом по своей природе не могут быть лидерами. Они предпочитают покупать у тех людей, кто им нравится, и относятся к общению в ходе покупок как к социальному явлению - delovgoru.ru. Как правило, они соглашаются в основном со всем тем, что им говорит торговый представитель, а если чувствуют какие-то сомнения, то могут отложить на какое-то время решение по покупке, и за это время могут с кем-нибудь посоветоваться, например, с друзьями.

Q4. Комбинация доминирования и доброжелательности. Это люди, для которых характерны высокая приспособляемость и открытость, которые не боятся высказывать свои идеи и мнения. Они, как правило, хотят получить какие-то убедительные подтверждения аргументов, приводимых торговым представителем, и становятся нетерпеливыми, если получаемые ответы даются в слишком обтекаемой форме. Они без всяких колебаний купят у любого человека, который сможет убедить их, что в результате этой покупки они получат ту или иную выгоду. Им нравится вести переговоры в деловой манере, а в ходе общения, связанного с покупкой, они могут быть требовательными.

Каковы следствия для продаж от такой категоризации? Общаясь с разными категориями, торговые представители должны соответствующим образом менять свое поведение.

Q1. Чтобы завоевать расположение людей с комбинацией доминирования и враждебности, правильным поведением торгового представителя будет повышение доминированности до такого же уровня - delovgoru.ru. Это может включать выпрямленную спину, поддержание контакта глазами, уважительное выслушивание (но при этом пассивное) и выдачу немедленных ответов. После того как покупатели этой категории понимают, что торговый представитель в психологическом плане им равен, может произойти полезное общение.

Q2. При первой встрече с покупателем с комбинацией подчиненности и враждебности, торговый представитель не должен делать попытки доминировать, а постараться постепенно завоевать его доверие. Торговый представитель должен выбрать такой уровень доминирования, который был бы равен уровню посетителя, а вопросы задавать открытого типа, делая это медленно и в мягкой манере - delovgoru.ru. Ему также следует понизить свой статус, что на уровне физических проявлений может быть выражено тем, что глаза и голова должны располагаться не выше глаз и головы покупателя.

Q3. Люди, для которых характерна комбинация доброжелательности и подчиненности, хорошо относятся к остальным. Торговый представитель должен удовлетворить их социальную потребность, действуя также в теплой и дружелюбной манере. Он не должен пытаться доминировать, а пытаться поддерживать тот уровень социальности, который демонстрирует посетитель. После того как доверие и взаимная симпатия установлены, торговый представитель может направить общение в сторону принятия решения о покупке.

Q4. Люди с комбинацией доминирования и доброжелательности скорее требуют уважения, чем любви. Чтобы добиться их уважения, торговый представитель должен выбрать уровень доминирования, эквивалентный уровню посетителя, но демонстрируя при этом теплоту (эмпатию - delovgoru.ru) общения. Все аргументы, связанные с продажей, должны подкрепляться везде, где это возможно, очевидными фактами и свидетельствами.