Суть программы ESS (стратегия эффективных продаж) состоит в следующем:
1. Постановка конкретных, измеримых целей в области продаж и закрепление их в соглашении о взаимовыгодном сотрудничестве (WIN-WIN agreement).
2. В рамках поставленных целей участники занимаются
· Определением своего целевого рынка и его потребностей
· Определением способов, которые продают
· Планированием переговоров
· Обеспечением благоприятных условий и интереса в переговорах
· Отработкой навыков исследовательских вопросов
· Развитием навыков эффективного слушания
· Применением принципов завершения сделки
· Выбором правильного метода завершения продажи
· Работой с сомнениями и преодолением возражений
· Разработкой планов продаж: ежедневный, недельный, месячный, годовой план продаж по каждому менеджеру.
· Определением способов контроля над системой продаж
· Определением способов взаимодействия с клиентами по каждой группе товаров/ услуг
· Выделением продающих моментов по товару/ услуге
· Составлением прописанных образцов ведения переговоров от первого звонка до завершения сделки.
Вся деятельность проводится в рамках эффективного управления временем, командного взаимодействия, соблюдения принципов экономической целесообразности и максимально возможной доходности предпринимаемых шагов.
3. Согласование выбранных принципов и методов достижения цели с собственниками или топ-менеджментом компании.
4. Апробация и внедрение в практику деятельности компании оптимальных решений.
5. Оценка полученного результата по заранее согласованным критериям.
Организация программы:
1. Предварительное интервью с руководителем компании (30-40 минут),
2. 8 еженедельных сессий длительностью 3-4 часа в удобное для Заказчика время,
3. Вовлечение в выполнение заданий программы всех менеджеров по продажам в компании, связанного с достижением поставленной цели.
4. Защита результатов программы перед руководством компании.
Основные отличия от других программ:
1. Программа позволяет обеспечить оптимальное внедрение изученных принципов управления продажами в практику реального бизнеса.
2. На всем протяжении программы происходит согласование целей собственника, топ-менеджмента и исполнителей.
3. Программа позволяет вовлечь в процесс обучения и внедрения весь персонал сферы продаж.
4. Результаты участия в программе принадлежат всей компании, а не только непосредственным участникам обучения.
5. Финансовые ресурсы, инвестированные в обучение, как правило, возвращаются уже к окончанию программы.
Технология и методика программы позволяет руководителю компании без привлечения консультантов
a. многократно использовать ее для решения новых задач в сфере продаж;
b. проводить практическое обучение новых менеджеров компании;